Итак. Продолжаем...

Блок № 4.

Персонал.

  • система мотивации
  • эффективность
  • удовлетворенность
Регламенты и должностные инструкции не работают!

На первом месте по значимости в системе управления стоит всегда материальная мотивация.

И если мы хотим, чтобы бизнес рос по конкретным показателям (прибыль, выручка, процент наценки и т.д.), то и мотивация сотрудников должна выстраиваться от них же.

Зарабатывает компания - зарабатывает сотрудник.
И никак иначе.

Все остальные виды мотивации имеют свои вес и значение - мы их не отрицаем - но менее важны.

Главное правильно распределить ответственность за процессы, чтобы не получилось, что заработная плата зависит от выполнения показателя, на который сотрудник вообще никак не может повлиять.

В компании Сергея мы прописали модель юнит-экономики, закрепили ответственных, определили целевые показатели.
Что в итоге вылилось вот в такую модель начисления ЗП (на примере руководителя отдела продаж).

увеличение изображения при нажатии

Нормативы - должностные обязанности (которые никто не читает). Но которые мы включаем в мотивационную модель и оцениваем ежемесячно. Может влиять на оклад.

Бонусы - сумма премии за выполнение плановых ключевых показателей эффективности (KPI).
Имеют градацию от процента выполнения.
Таким образом сотрудник в течение месяца мотивируется на достижение следующего "уровня" премии.

KPI индивидуальны для каждой должности. В идеале должны отражать зону ответственности сотрудника.
Планы должны встраиваться в общую логику достижения планового значения по прибыли всей компании.

Шаблоны мотивационных моделей для разных должностей с подробными комментариями сможете забрать в конце.


Блоки № 5-7.

Процессы.

  • планирование
  • контроль
  • показатели процессов
Сейчас модно говорить, что нужно выстраивать процессы.

При том, что я видел компании, у которых лежат тома (реально огромные папки) описанных, разобранных очень детально процессов, а в компании бардак и никто ладом не работает.

Так что такое процесс?
Это просто цепочка действий, чередующихся друг за другом в строгой последовательности.

Каждый процесс имеет желаемый результат.
Всего основных бизнес-процесса три:
  1. Привлечение (потенциального покупателя)
  2. Продажа
  3. Исполнение обязательств (закупка, передача товара, доставка, производство, оказание услуги и т.д....)

Каждый результат должен быть измерен. Из этого выстраивается система показателей бизнеса.
На основании которых очень легко становится управлять.

Потому что сразу видно, какой показатель по какому процессу просел и куда нужно направить усилия чтобы повысить показатель всей системы.

А если нарисовать желаемый результат по прибыли. Разложить его на показатели процессов, которые к нему приведут. И по каждому показателю поставить необходимый план...

... то достижение желаемой прибыли превращается в чисто техническую задачу.
С вопросом не "как", а скорее "когда" и "какие дополнительные ресурсы для этого понадобятся".

Для правильной постановки планов мы использовали очередной аналитический инструмент - шаблон "Анализ сезонности, прогнозирование и планирование" (то, что у вас будет возможность его получить повторять, думаю, не нужно)))...

Заносим фактические данные периоды...

увеличение изображения при нажатии

Получаем:

  • данные по сезонным коэффициентам (как меняется показатель по месяцам)
  • тренд развития
  • прогноз показателя на несколько периодов вперед (в сравнении с фактическими данными).

увеличение изображения при нажатии

С таким инструментом очень легко обосновывать планы, например, отделу продаж.
Все эти вечные разговоры, что "планы завышены и нереальные" сразу смолкают.

Чистая математика и точный расчет программы.
«Так... В принципе картинка складывается...

Прибыль, которую я хочу получить раскладываем на значения более мелких блоков (количество клиентов, сумма проданных товаров и т.п...). За них отвечают основные процессы - клиентов нужно получить, товары закупить и доставить..

Эти процессы начинаем измерять. Ставим планы и начинаем их контролировать.

Чтобы планы выполнялись, изменяем систему мотивации сотрудников. Чтобы они могли зарабатывать больше, выполняя и перевыполняя планы.

Ассортимент оптимизируем - убираем лишнее, следим за тем, чтобы нужные товары были всегда в наличии (автозаказ поможет)...
С клиентской базой тоже поработаем, маршруты доставок улучшаем...

Всё понятно. И достаточно просто.
Не нужно больше руками контролировать каждое действие сотрудника, если всё оцифровано в системе и я вижу результаты. Могу всегда вмешаться, если где-то показатель хромает.

Тогда можно и над дальнейшим развитием подумать..."
Сергей
Блоки № 8-10.

Возможности для роста.

  • конкурентная идея
  • позиционирование продукта
  • конкурентный оффер
  • каналы привлечения потенциальных покупателей
Здесь очень вкратце, не будем сильно погружаться...

Большая идея - это первоначальное представление собственника о том, в чем будет заключаться его бизнес. Хорошая идея обязательно включает основное конкурентное преимущество - "чем я буду отличаться от конкурентов".

Оффер - предложение рынку (потенциальным покупателям). Что продаем и кому.

Канал траффика - где будем получать потенциальных покупателей (розничная точка продаж, интернет, активные телефонные звонки, маркетплейсы... и т.д.).

Таким образом, для масштабирования и роста порой достаточно просто добавить другой канал привлечения (например, добавить оптовые продажи к розничным).

Либо изменить предложение (оффер), расширив ассортиментную матрицу.

Итоги

Подведем итоги...

Напомню - за 6 месяцев работы с компанией Сергея мы увеличили его чистую прибыль на 2,7 млн.рублей. К концу работы бизнес вышел на стабильные 850-900 тыс.руб. прибыли ежемесячно.
Немного.
Но намного лучше, чем стабильный минус.

Из других достижений:
  • внедрили инструменты системной аналитики и управления, благодаря чему процессы стали абсолютно прозрачными и контролируемыми
  • сократили сумму товарных запасов на 400 тысяч рублей и увеличили оборачиваемость денежных средств
  • изменили систему мотивации сотрудников, благодаря чему в компании остались работать мотивированные на получение высокого дохода люди, готовые ради этого реально работать
  • спланировали стратегию на ближайшие 3 года и расписали конкретный план действий на развитие.
Что касается Сергея, то он
  • увеличил свой личный доход примерно в 4 раза
  • стал меньше вникать в мелкие ежедневные процессы компании
в целом стал увереннее, что ли... Перестал дергаться от каждой непредвиденной ситуации и бояться вносить какие-то новшества и изменения. Потому что все процессы стали очевидно и оперативно отражаться через цифры, аналитические инструменты.

Вы можете сделать то же самое в своём бизнесе.

Как обещал, все инструменты и шаблоны - на следующей странице.